المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره

تعريف المزيج الترويجي

• يمكن تعريف المزيج الترويجي على أنه عملية التنسيق التي تحدث بين جهود البائع لإنشاء مصادر المعلومات ، وتقديم التسهيلات التي تساعد في بيع المنتج أو الخدمة التي يقدمها ، أو قبول فكرة معينة.

يعتبر المزيج الترويجي أحد العناصر المهمة للمزيج التسويقي ، ويتكون من مجموعة من العناصر المهمة ، وهي كالتالي:

• دعاية.
• بيع واحد.
• تعزيز عملية البيع.
• العلاقات العامة.
• التسويق المباشر.

المزيج الترويجي والعوامل التي تؤثر على اختيارك

• هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار عناصر المزيج الترويجي لاستخدامه في الترويج للمنتج.

نادرًا ما يكون هناك طريقة واحدة موثوق بها للترويج للتسويق ، ولكن هناك العديد من الطرق التي يمكن الوثوق بها اعتمادًا على درجة الاهتمام بين كل طريقة والأخرى ، وفيما يلي شرح لأهم العوامل التي تؤثر على اختيار الترويج. خليط:

أولاً: طبيعة البضاعة

• تعد طبيعة السلعة من أهم العوامل التي تساعد على اختيار الجودة المناسبة للمزيج الترويجي المطلوب اتباعه ، حيث تختلف استراتيجية التسويق لكل سلعة عن غيرها من السلع سواء كانت منتجات استهلاكية أو صناعية.
• على سبيل المثال ، نجد أنه من الأفضل استخدام الوسائط الإعلانية للسلع الاستهلاكية ، لأنه يتم شراؤها بشكل متكرر وبالتالي تلعب الإعلانات دورًا فعالًا في جذب اهتمام المستهلكين.
• على الرغم من أننا نجد أن السلع الاستهلاكية ، نتيجة لحجمها الكبير في السوق وزيادة عدد المستهلكين ، تتميز باتباع وسائل معينة للترويج غير المباشر ، مثل الإعلان ، إلى حد أكبر من تلك المستخدمة في موظفي النشاط الاستهلاكي. تخفيض السعر.

تزداد أهمية البيع الشخصي نسبيًا في حالة البضائع الصناعية نتيجة لمجموعة من الأسباب الموضحة أدناه:

• يتميز سوق السلع الصناعية بقلة عدد المشترين الصناعيين وبالتالي يفضل اتباع أسلوب نشاط البيع الشخصي.
• تتميز البضائع الصناعية بحاجتها إلى تصنيعها حسب الاحتياجات الخاصة للمشتري الصناعي ، وتتجلى قدرة البيع الشخصية من خلال تحقيق هذا الهدف.
• في أغلب الأحيان لا يتأثر المسؤولون عند اتخاذ القرارات في سوق المنتجات الصناعية بطريقة الإعلان ، وذلك بسبب احترافهم في الشراء ، بينما يمكن إقناعهم بشكل أفضل من خلال تزويدهم بكافة المعلومات التي يحتاجونها. ساعدهم. في صنع القرار.

ثانياً: طبيعة السوق

يؤثر السوق دائمًا على المزيج الترويجي من خلال أكثر من زاوية ، أهمها ما يلي:

الحدود الجغرافية للسوق

• عندما يتوسع السوق وتتسع حدوده الجغرافية ، يفضل متابعة وسائط الإعلان بشكل عام للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين ، بينما في الأسواق غير المنفصلة جغرافياً يفضل متابعة وسائط نشاط المبيعات الموظفين.

نوع المستهلك

• يؤثر نوع المستهلك على طبيعة السوق من خلال تحديد من يستهدف الترويج ، سواء كان المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي.
• حيث يفضل اتباع طريقة الإعلان عند توجيه الترويج للمستهلك النهائي ، واتباع وسائل نشاط البيع الشخصي عند توجيه الترويج للمشتري الصناعي.

ثالثاً: دورة حياة المنتج

• تختلف وسائل الترويج المختلفة في الأهمية فيما بينها وفقًا للمراحل المختلفة التي يمر بها المنتج خلال دورة حياته ، حيث أن لكل منتج دورة حياة تبدأ عندما يظهر كفكرة وتنتهي عندما يتوقف عن الوجود. يتم تعميمها.

مراحل دورة حياة المنتج هي كما يلي:

• روضة أطفال.
• عرض المنتج.
• نمو.
• نضج.
• تدهور.

رابعاً: الميزانية المتاحة للترقية

• يحتاج ترويج المبيعات ونشاط البيع الشخصي إلى ميزانية صغيرة بينما يتم استخدام ميزانية كبيرة جدًا عند استخدام الإعلانات ونشاط البيع الشخصي وطرق ترويج المبيعات وغيرها.

خامساً: الإستراتيجية الترويجية للمنشأة

• من الضروري لكل شركة تحديد الإستراتيجية التي ستتبعها في الترويج قبل بدء الحملة الترويجية ، وهنا نوعان من الاستراتيجيات التي يتم اتباعها في الترويج ، وهما استراتيجية الدفع واستراتيجية السحب.

سادساً: طبيعة المنافسة مع الشركات الأخرى

• غالبًا ما تلجأ الشركات إلى الإعلان في ظل وجود منافسة احتكارية لأن منتجها يختلف عن منتجات الشركات المنافسة ، وينصب تركيز الإعلان على توضيح هذا الاختلاف.
• في الحالات التي توجد فيها منافسة كاملة أو احتكار القلة ، يصبح من الصعب هنا تحديد الجودة المناسبة للمزيج الترويجي بسبب زيادة قوة المنافسة بين الشركات المختلفة ، ومحاولة كل شركة التفوق على الشركات الأخرى في مجال الترويج. . .
• في هذه الحالة ، لدى الشركة بديلين للمزيج الترويجي.
  • إنهم يتبعون نفس المزيج الترويجي مثل المنافس ، أو يتجنبون المنافسة الترويجية ويعملون على المنافسة السعرية.
• تؤدي المنافسة السعرية أحيانًا إلى زيادة عدد المنتجات المباعة في وقت قصير.
  • لكن في بعض الأحيان قد يتسبب هذا في اندلاع حرب أسعار بين الشركات.
  • يمكن أن يؤدي هذا إلى انخفاض كبير في المبيعات ، فعند حدوث انخفاض في المبيعات ، تبدأ الأسعار في التدهور بشكل كبير.
• في الحالات التي توجد فيها منافسة كاملة ، تقل أهمية الترويج بشكل كبير بسبب التشابه الكبير بين المنتجات التي تقدمها الشركات المنافسة.
  • تزداد أهمية نشاط البيع الشخصي ، حيث يفضل المستهلك دائمًا الشراء من مندوب مبيعات بوجه مرح ، على سبيل المثال.

سابعا: الفئة المستهدفة من الترقية

• تحدد جودة المستهلكين أسلوب المزيج الترويجي.
• حيث يتم التركيز على اتباع طريقة الإعلان بشكل أساسي على الترويج في محاولة لجذب انتباه المستهلكين ، وزيادة نسبة المبيعات.

عناصر المزيج الترويجي

عناصر المزيج الترويجي هي كما يلي:

دعاية

• الإعلان هو طريقة غير شخصية تُستخدم لتقديم سلعة أو فكرة أو خدمة مقابل رسوم.
• يبذل المعلن جهدًا كبيرًا لإقناع المستهلك بتحقيق المبيعات المرجوة.

تحفيز المبيعات

• يُعرف ترويج المبيعات أيضًا باسم ترويج المبيعات.
• إنها أنشطة تسويقية تحفز على شراء المنتجات والخدمات من قبل المستهلكين.
• يتم ذلك من خلال تقديم بعض العينات والعروض المجانية والبضائع.

نشاط البيع الشخصي

• البيع الشخصي هو اتصال شفهي يتم إجراؤه من خلال محادثة بين واحد أو أكثر من المشترين المحتملين.
  • يدور نشاط البيع الشخصي في المقام الأول حول مطابقة المنتج لعملاء محددين بهدف تحويل صورة الملكية ، أي الوصول إلى العملاء المناسبين للمنتج المناسب.
• واحدة من أكثر طرق الترويج فعالية هي نشاط البيع الشخصي.
  • كما أنها تتميز بدورها بتكلفتها العالية ، بسبب تركيزها على التواصل مع عميل واحد.

التسويق المباشر

• التسويق المباشر هو أحد أكثر أنظمة التسويق تفاعلية.
• واستخدم وسيلة أو أكثر للإعلان عن المنتج.