الدوافع والحوافز في قرارات شراء المستهلك
- المستهلك هو الشخص الذي يشتري جميع السلع والمنتجات وهو المستفيد الوحيد من جميع الخدمات المتنوعة المتوفرة في السوق.
- لذلك ، يقوم المتخصصون في مجال الأعمال بإجراء البحوث والدراسات لفهم المستهلك ، وقد أظهرت الدراسات أن سلوك المستهلك يقوم على أساسين متينين: الدافع المباشر والدافع غير المباشر.
- تساعد العديد من العوامل المختلفة المستهلك على قبول سلعة ما أم لا ، وستحدد هذه العوامل بناءً على المعرفة لمساعدة جميع المسوقين على تحقيق عملية مبيعات أفضل.
الدوافع الداخلية للمستهلك
تنقسم الدوافع الداخلية للشخص المستهلك إلى عدة أقسام وهي:
عامل حفاز
- كل ما نقوم به في حياتنا له دافع يدفعنا للقيام بذلك ، لذلك تعتبر الحوافز من أهم الدوافع الجوهرية للمستهلكين ، ويستخدمها جميع المسوقين لتوجيه انتباه المستهلكين للحصول على خدمة معينة مقابل المال. أو شراء سلعة معينة والحافز يختلف من شخص لآخر وبالتالي يوضح مدى الاختلاف بين الأفراد وهذا لأن كل شخص لديه احتياجاته التي تختلف عن شخص آخر. شروط الخدمات والسلع والمنتجات والمزيد.
وعي
- يكون الوعي ضمن الانطباعات الذهنية للمستهلكين ، وتختلف درجة الوعي من شخص لآخر ، وتستند عملية الوعي إلى تفسير وتنظيم تأثيرات الشراء التي يمكن أن تقنع المشتري بمنتج أو علامة تجارية أو خدمة معينة. عملية الشراء واختياره لمنتج معين وتؤثر أيضًا على اختيار السلع والمنتجات المناسبة للمستهلك.
التعليم
- العامل التعليمي هو عامل خارجي مكتسب يكتسب المستهلك من خلاله قدرًا كبيرًا من الخبرة والمعلومات من خلال قراءة المجلات والكتب وتعريض المستهلك باستمرار لمواقف مختلفة ، وكلها تؤثر على المستهلك. اتخاذ القرار في عملية الشراء ، والتعليم يساعد على اختيار القرار المناسب للمستهلك لمساعدته في اختيار السلع والمنتجات بناءً على الخبرة والمعلومات المكتسبة وهذه الاعتبارات الشخصية تساهم بشكل كبير في اتخاذ القرار للمستهلك النهائي في عملية الشراء.
الدوافع الخارجية للمستهلك
تعتبر الدوافع الخارجية من أهم الدوافع والحوافز في قرار شراء المستهلك. تنقسم الدوافع الخارجية إلى قسمين: دوافع عامة ودوافع مباشرة. سنفصل كل موضوع ونبدأ بالعوامل العامة:
دوافع عامة
- وهي دوافع تتعلق بالظروف التي تحيط بالمستهلك مثل القيم والعادات والثقافات والتقاليد ، وتختلف الدوافع العامة من شخص لآخر ومن مجتمع لآخر ، والدوافع العامة تنعكس في القيم السائدة. والشركات الثقافية ومحترفو الأعمال يرمزون إلى هذه الدوافع بسلوك المستهلك ، وبالتالي يركز مسوقو فالكون على الدوافع العامة ، لأنهم يعتمدون عليها كثيرًا ، ومن الشائع أن التغيير الذي يحدث في عادات وثقافات وتقاليد الشركة هو تنعكس بشكل مباشر في عملية التسويق ،
- من خلال هذه الدوافع ، يمكن تقسيم الشركة إلى مجموعات حسب دخلها الشهري الثابت.
دوافع مباشرة
- إنها ثقافة تؤثر بشكل كبير على الثقافة العامة للفرد ، من خلال أسرته ، وهذه الدوافع لها قدرة كبيرة على التأثير في قيم ومواقف الشخص ، مما يساهم في قرارات الشراء لدى المستهلك ، ومن هنا يرى الشخص طفولته من أفراد عائلته الأكبر منه سنًا.
- يضاف إلى ذلك تأثير مرجعية الجامعة في عملية الشراء ، لأنها تؤثر بشكل كبير على عملية الشراء ، ومن بين هذه الدوافع الطبقة الاجتماعية للفرد الذي ينتمي إليه ، ومجموعة المستهلكين التي تؤثر بشكل كبير على حياته. قرار الشراء ، وكذلك اختياره للسلعة ، ومن بين أهم الدوافع المباشرة تشمل القادة الذين لديهم الرأي العام ، والوسائط المرئية والمسموعة ، والدقة والمصداقية العالية في مواصفات المنتج التي تروق بشدة للمستهلكين في قرار الشراء النهائي ، و كانت هذه أهم الدوافع والحوافز في قرار الشراء لدى المستهلك.
أهم الطرق لاتخاذ قرار الشراء
هناك العديد من الطرق التي تساهم في قرار الشراء لدى المستهلك ، ومن أهمها:
طريقة الحل التفصيلي
- يتبع المستهلك هذا المسار عندما يكون مهتمًا بشراء منتج معين ، ويتم إنتاج هذا المنتج بواسطة العديد من العلامات التجارية ، كل منها مختلف وكلها موجود في السوق ، لكن ليس لدى المستهلك الكثير من المعلومات حول كل علامة تجارية.
- لذلك ، فهو يبحث بكل قوته حتى يحصل على هذه المعلومات ، ويكون للمستهلك مستوى معين من الاهتمام وفقًا للمبلغ الذي عليه لإتمام عملية الشراء.
- فضلًا عن مقدار المخاطر المالية والنفسية للمنتج ، وبالتالي يجب على جميع المسوقين أن يكونوا على دراية دائمًا بطرق اتخاذ القرارات ، وزيادة معرفتهم بكافة المصادر والمعلومات حتى يتمكنوا من تقديم جميع البدائل المتاحة حتى يتسنى للمستهلك يمكن أن تصل إلى القرار المناسب.
- تشمل هذه البدائل تصميم حملات إعلانية جيدة وإنشاء مجموعة من الاستراتيجيات الفعالة والجديدة لتوجيه المستهلكين إلى الأهداف المرجوة.
طريقة الحل على المدى المتوسط
- في هذه الطريقة يهتم المستهلك بجمع الكثير من المعلومات حول المنتج الذي يريد شراءه ، حتى يتمكن من شراء السلع التي يريدها بسعر متوسط ، مثل الأجهزة المنزلية والخدمات التي تقدمها الفنادق ، وعادة في هذه الحالة ، إذا كان المستهلك لديه اهتمام كبير بعملية الشراء.
- ومع ذلك ، ليس لديه معلومات كافية عن المنتج وعلامته التجارية المتاحة في السوق ، لذلك يقوم بعملية الشراء بطريقة تمكنه من الحصول على مزيد من المعلومات حول المنتجات ، وبالتالي ، في هذه الحالة ، يحاول المستهلك لإيجاد أسباب منطقية لدعم قراره بالشراء ، وهذه المبررات تساعد المستهلكين على تقوية القرارات النفسية الداخلية ،
- لهذا السبب يجب أن يعمل المسوقون على تقليل المخاطر المرتبطة بعملية الشراء من خلال إنشاء حملات تسويقية قوية تزيل أي شكوك داخلية لدى المستهلك بشأن اتخاذ قرار الشراء.
قرار شراء محدود
- يستخدم المستهلك هذه الطريقة في معظم حالات الشراء الخاصة به وهو على دراية كاملة بكافة تفاصيل المنتج قبل الشراء ، لذلك فهو لا يأخذ الكثير من الوقت لاتخاذ قرار الشراء ولا يحتاج إلى أي معلومات إضافية.
- مستوى المخاطرة في هذه الطريقة منخفض جدًا ولا يحتاج المستهلك إلى مقارنة البدائل المتاحة. في هذه الطريقة يكون دور الأنشطة الترويجية ناجحًا وله تأثير كبير في تحفيز عملية الشراء ، وذلك لأن الدعاية الترويجية لها دورها في توفير كافة المعلومات والبيانات اللازمة عن جميع السلع.
طريقة الحل الروتيني
- يلجأ المستهلك إلى هذه الطريقة عندما يريد شراء سلع يومية ومنتجات ضرورية وهذه الطريقة من أسهل الطرق لأنها تتم بشكل آلي وروتيني كل يوم وعملية الشراء قصيرة وسريعة بهذه الطريقة وبأسعار هذه عادة ما تكون المنتجات منخفضة.
- بعد كل شيء ، يحتاجها المستهلك طوال الوقت ، لذلك يتعين على جميع المسوقين تنشيط هذه المبيعات في متاجر مختلفة لتشجيع المستهلك على الشراء.
في الختام ، يمكن القول أن الدوافع والحوافز في قرار شراء المستهلك عديدة وتختلف من شخص لآخر. مشتريات المستهلكين مستمرة على أساس يومي ولذلك يحاول جميع المسوقين زيادة مبيعاتهم من خلال الترويج لها بطرق مختلفة كما فعلنا. مقدمة بالتفصيل من خلال هذه المقالة حتى يفهم الجميع الدوافع والحوافز في قرار الشراء الخاص بالمستهلك.