مراحل التفاوض
لتحقيق النتائج المرجوة من المفاوضات ، هناك عدة مراحل تمر من خلالها العملية على النحو التالي:
أنواع مهارات التفاوض.
مفاوضات التوزيع
- يعني وجود قدر معين أو حدود لشيء ما ، بحيث يمكن تقسيمها وتوزيعها بين الناس.
- وبالمثل ، في هذا النوع من التفاوض ، فإن النسب المئوية التي سيتم تقسيمها فيه محدودة ومتغيرة.
- حيث يواجه الطرفان هدف تحقيق أقصى استفادة من هذا الشيء.
- يستخدم هذا النوع من التفاوض أيضًا في أمور الحياة اليومية والبسيطة.
مفاوضات تكاملية
- في هذا النوع ، عادة ما تكسب جميع الأطراف شيئًا ما.
- يتطلب مهارات أكثر دقة وتعقيدًا وتعقيدًا من التفاوض التجاري.
- تعني كلمة التكامل أنها تتضمن عدة أجزاء تشمل جميع الأجزاء.
- تتحد القوى والآراء لتحديد الهدف.
أهم مهارات التفاوض
- يحتاج المفاوض الجيد إلى العديد من المهارات ، حتى يتمكن من النجاح في المفاوضات وتحقيق هدفه.
- يجب أن يكون المفاوض مرنًا ومتقبلًا لجميع الظروف.
- سيساعدك الإبداع في الطرق والأفكار الجديدة في التفاوض ، ومن الجيد استخدام روح الدعابة والفكاهة في بداية الحوار.
- لإذابة الجليد والصمت والمخاوف التي تسود كل مكان.
- أجواء التوتر والتوتر بين الطرفين سيكون لها تأثير سلبي على المفاوضات.
- كن مخططًا جيدًا ، وكن على دراية بأكبر قدر ممكن من المعلومات حول الأطراف المشاركة في المفاوضات.
- تعرف على احتياجاتهم ومتطلباتهم وكيفية التأثير الإيجابي على أفكارهم.
- المفاوض الجيد هو الذي يتعاطف مع الطرف الآخر ، ويعامله بالنعومة والمرونة حتى يتخلص من كل الشكوك والمخاوف التي لديه.
- وبالتالي ، يمكنك كسب ثقتهم من خلال إثارة تعاطفهم ، مما يجعل المفاوضات لصالحك.
ما هو المفاوض الناجح؟
- يمكن للمفاوض الناجح أن يطرح أسئلة على الطرف الآخر ، خاصة تلك التي تحتاج إلى إجابات مفتوحة.
- يستمع إليك باهتمام كبير مما يسمح له بمعرفة أدق التفاصيل عن الطرف الآخر ومواقفه ومتطلباته.
- استمرار المناقشة يساعد على تجنب الصراع بشكل مباشر.
- الصدق في عرض آرائه وأفكاره والهدف الذي يطمح إلى تحقيقه مما يجعل الطرف الآخر يثق به ويريد التعامل معه.
- وبالتالي ، يمكن للمفاوض خلق أرضية مشتركة وعامل بين الطرفين لتحقيق أهدافهما.
- القدرة على التواصل بشكل جيد مع الآخرين والاستعداد دائمًا لقبول كل ما يأتي في طريقك.
- سيكون قادرًا على الوصول إلى هدفه وتحقيقه.
- يميل بعض المفاوضين إلى التسرع في إنهاء المفاوضات وإحراز تقدم في تحقيق أهدافهم ، لكن المفاوض الناجح دائمًا ما يتسم بالصبر والمثابرة.
- والقدرة على الصمود في المفاوضات حتى اللحظة الأخيرة ، يمكنك الحصول على أفضل صفقة ممكنة في اللحظة الأخيرة.
- مهارة الإقناع لا تقل أهمية عن مهارات التفاوض ، بل هي واحدة من أهم المهارات التي يجب أن يتمتع بها المفاوض الناجح.
- حيث يمكنك الفوز بكل الأطراف من خلال حديثك ومظهرك الخارجي ونجاحك في استخدام لغة الجسد.
- وإجبار الآخرين على الاستماع إليه علانية والاقتناع بآرائه.
الصمت أمر لا بد منه.
- يجب على المفاوض الناجح أن يمسك لسانه من أي كلمة أو تعليق حتى ينتهي الطرف الآخر من الكلام.
- يساعد هذا المفاوض على جمع أفكاره وترتيبها حتى يتمكن من العثور على الرد الصحيح لكلمات الطرف الآخر دون أن يكون عاطفيًا أو يبالغ في رد الفعل.
- في الوقت نفسه ، تكسب ثقة واحترام الطرف الآخر.
- الإصرار على تحقيق الهدف الذي لا يعني عدم المرونة أو رفض تغيير السلوك أو الخطة المتبعة في التفاوض.
- على العكس من ذلك ، فإن الإصرار على الوصول إلى الهدف يعني إمكانية تغيير الخطة والوسائل المستخدمة في التفاوض.
- للتكيف مع الموقف والظروف المتغيرة ، ولتتمكن من التسلل إلى أفكار جميع الأطراف وتغييرها في الاتجاه الصحيح لتحقيق هدفك.
- لا تستسلم لشعور الفشل ، بغض النظر عن الظروف والمتغيرات من حولك ، ومهما كانت جميع الأجزاء تسير في الاتجاه المعاكس منك.
- يجب التحلي بالصبر والمثابرة ، ويجب عدم السماح للشعور بالفشل بالسيطرة على الموقف ، حيث أن العديد من الصفقات الناجحة كانت نتيجة اللحظات الأخيرة.
قد يثير اهتمامك:
مصادر القوة في مهارات التفاوض
أهمية المفاوضات
- المفاوضات الفعالة هي طريق النجاح في جميع الأعمال التجارية.
- المفاوضات الناجحة تبني علاقات جيدة بين الأفراد والجماعات.
- تساعد المفاوضات على توفير حلول دائمة وطويلة الأجل لتلبية احتياجات جميع الأطراف.
- تساعد المفاوضات الجيدة على تجنب المشاكل والصراعات بين الأطراف ، والانضمام إلى الصفوف لتحقيق هدف معين.
مهارات التفاوض وطرق الإقناع.
- للقيام بذلك ، هناك بعض الخطوات المهمة التي تساعد في الإقناع.
- يجب توخي الحذر عند تقييم الاحتياجات والأولويات المختلفة للطرف الآخر.
- بالإضافة إلى إقامة علاقة ناجحة مع الطرف الآخر من الإقناع.
- توضيح جميع مزايا ومزايا قبول الطرف الآخر للاقتراحات قيد التفاوض.
- بالإضافة إلى الاستعداد للاستماع للطرف الآخر بمنتهى الجدية والاهتمام ، ومعرفة كل اهتماماته واحتياجاته.
- إظهار كل نقاط الرفض والمواجهة للطرف الآخر ، بهدف تجاوز اعتراضاته وعدم ترك فرصة لفرضها.
- توضيح جميع الشروط والجوانب المتعلقة بالمقترحات قيد التفاوض.
- – تعديل المقترحات حسب مصالح الطرفين وإيجاد أرضية مشتركة بين الطرفين.
- توضيح جميع الشروط النهائية للدخول في الاتفاقية والتوصل إلى اتفاق نهائي.